Internationaler Vertrieb

Die internationalen Gäste der Metropolregion Hamburg reisen vorwiegend individuell und buchen mit zunehmender Reiseerfahrung und Zielgebietskenntnis auch direkt. Für einzelne Produkte und Spezialangebote sowie im Gruppenbereich lohnt es sich, mit Nischen- und Busreiseanbietern in Kontakt zu treten.  

Wollen Sie also Teil des internationalen Tourismus in der Metropolregion Hamburg sein, müssen Sie sowohl im Geschäft mit den Endkunden (Business to Consumer = B2C), als auch in Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern und Transportunternehmen (Business to Business = B2B) einige Voraussetzungen erfüllen. Erste Schritte werden im Folgenden kurz dargestellt. 

Ob international über die eigene Webseite oder in Kooperation mit Veranstaltern, die Grundlage ist ein buchbares, international relevantes und sichtbares Produkt.

Seien Sie online

Zur Ansprache internationaler Gäste sollte Ihre Internetseite in jedem Fall auf Englisch aufgesetzt sein. Für weitere Sprachen brauchen Sie mitunter nicht gleich eine komplett andere Sprachfassung. Ausgewählte Inhalte, wie Anreiseinformationen und besondere Highlights der Region, sollten jedoch mehrsprachig verfügbar und prominent platziert sein. Achten Sie daneben auch auf einzelne länderspezifische Interessen und eine marktspezifische Bildauswahl. Das zeigt internationales Know-how und schafft Anreize für potenzielle Gäste aus dem Ausland. Außerdem erhöht es die Attraktivität für Veranstalter. Wichtig ist auch, dass Ihre Internetseite gut auf mobilen Geräten (responsives Design) ausgespielt werden kann, da internationale Gäste sich auch während ihrer Reise online informieren. 

Hinweise zur Gestaltung einer internationalen Internetseite gibt Ihnen unser Leitfaden zur Planung und Konzeption Ihrer internationalen Website. Diesen können Sie hier downloaden. 

Unsere Tipps: 

Investieren Sie in eine professionelle Übersetzung. Hinweise zum Thema erhalten Sie aus unserem Werkzeugkasten. Geben Sie in jedem Fall folgende Informationen: 

  • Kartenbasierte Anfahrtsbeschreibung und Informationen zu ÖPNV und Transferdiensten
  • Öffnungszeiten und Freizeittipps 
  • Zahlungsmöglichkeiten 
  • Online-Buchbarkeit 
  • Arrangements 
  • Links zu Social Media & Bewertungsplattformen 



Kooperieren Sie in der Region

Durch die Kooperation mit anderen Anbietern können Sie Ihren internationalen Gästen statt einer Dienstleistung ein attraktives Gesamtpaket und damit ein größeres Erlebnis bieten. Auch die gemeinsame Ansprache von Reiseveranstaltern erhöht Ihre Chance auf Erfolg, denn für Veranstalter ist es wichtig, ein umfassendes Reiseprogramm zu kreieren. Gemeinsame Vertriebsaktivitäten, ob der gemeinsame Messeauftritt oder die Anzeige, sparen Geld für jeden Partner und haben eine größere Wirksamkeit. 

Unser Tipp: 
Sie können die Erfolgschancen Ihres touristischen Auslandsmarketings erhöhen, wenn Sie sich an Marketing-Kooperationen beteiligen. Entsprechende Kooperationen bieten die Landesmarketing-Gesellschaften und die Werbegemeinschaft „Verein Deutsches Küstenland e.V. (DKL)“, der in den Auslandsmärkten Polen und Schweden Imagewerbung für die Region Norddeutschland betreibt. 

Kooperieren Sie mit Veranstaltern

Die internationale Reisebranche ist vielfältig, wird allerdings von einigen großen Global Playern, wie REWE oder DERTOUR, dominiert. Diese agieren vorrangig im FIT-Bereich (Einzelkundengeschäft). Daneben gibt es noch die vielen großen und kleinen Gruppen- und Busreiseveranstalter. Auch Transportanbieter (z. B. die Bahn mit Ameropa) verkaufen Paket-Bausteine. Für Nischenprodukte (z. B. Konzertreisen) lohnt der Blick auf spezialisierte, meist kleinere Veranstalter. Diese haben häufig weniger Reichweite, sind aber stets auf der Suche nach neuen Themen. Insgesamt gilt: Kooperieren Sie innerhalb Ihrer Region.  

Wichtig für die Entscheidung zur Zusammenarbeit mit Veranstaltern ist Ihre Bereitschaft zur Bereitstellung von Kontingenten. Das bedeutet, dass Sie über längere Zeiträume Kapazitäten zur Verfügung stellen, die Veranstalter entsprechend der verhandelten Konditionen für sich verwenden dürfen. Stornierungsfristen sind dabei, gerade im Einzelkunden-Geschäft, meist sehr kurzfristig. Dazu gehören außerdem häufig weit im Voraus fest vereinbarte Preise, bei denen Sie unbedingt Provisionen im Bereich von 10 bis 25 Prozent einkalkulieren sollten. Wichtige Voraussetzungen für die Verhandlungen sind zudem buchbare Angebote und Leistungen, die für Ihre Trade-Partner aus dem Ausland jederzeit leicht verfügbar sind (z. B. über Online-Buchungssysteme). 

Unser Tipp: 
Online-Plattformen wie XING oder LinkedIn helfen bei der ersten, vergleichsweise preiswerten Kontaktaufnahme. Während XING eher deutsch-sprachige Kontakte bündelt, sind über LinkedIn auch fremdsprachige Business-Partner weltweit zu finden. Messen, wie die ITB Berlin, oder der Germany Travel Mart (GTM) als größter deutscher Incoming-Workshop, ermöglichen den direkten B2B-Kontakt. Es müssen aber nicht immer die großen Messen sein. Auch Branchen-Veranstaltungen der Landesmarketingorganisationen in der Metropolregion Hamburg oder DZT behandeln aktuelle Themen und bringen Gleichgesinnte zusammen. 

Nutzen Sie Online-Buchungsportale

Besonders die jüngeren Zielgruppen, aber zunehmend auch die Gruppe 50+, buchen über globale Buchungsplattformen, bei nationalen und internationalen (Online-)Veranstaltern oder direkt bei den Leistungsträgern in der Metropolregion Hamburg (v. a. Unterkunftsleistungen). Die Zusammenarbeit mit internationalen Buchungs- und Onlineplattformen wie Expedia, Booking.com, Tripadvisor etc. erhöht die Chance, von internationalen Gästen gefunden zu werden. Achten Sie hierbei insbesondere auf eine einheitliche und transparente Preisgestaltung. 

Unser Tipp:
Die Online-Buchungsportale bieten neben der Buchungsmöglichkeit auch Entscheidungshilfe bei der Bewertung touristischer Angebote. Neben international einflussreichen Bewertungsplattformen wie z. B. HolidayCheck (größtes deutschsprachiges touristisches Online-Meinungsportal), TripAdvisor, Trivago, HRS oder Expedia, existieren einige nationale Portale, die für einzelne Quellmärkte von großer Bedeutung sind. Es lohnt ein regelmäßiger Blick auf diese, um sein Angebot zu überprüfen und mit Mitbewerbern zu vergleichen. 

Seien Sie auf Messen präsent

Viele Messen bieten die Möglichkeit, direkt mit potenziellen internationalen Gästen, dem Endverbraucher, aber auch mit internationalen Fachbesuchern (wie zum Beispiel Reiseveranstaltern, Busunternehmen oder Reiseberatern) in Kontakt zu treten und von Ihrer Dienstleistung zu überzeugen. 

Doch auch Messen, die direkt in Ihren Quellmärkten stattfinden, können für Sie von größerer Bedeutung sein: 

  • In Dänemark: Ferie for Alle in Herning, größte und erfolgreichste Ferienmesse in Skandinavien für Endverbraucher und Fachbesucher 
  • In den Niederlanden: Vakantiebeurs in Utrecht, Freizeit- und Touristikmesse für Endverbraucher und Fachbesucher 
  • In Österreich: Ferien-Messe Wien, führende Tourismusmesse in Österreich für Endverbraucher und Fachbesucher 
  • In der Schweiz: FESPO in Zürich, Ferienmesse für Endverbraucher und Fachbesucher 

Unser Tipp: 
Überlegen Sie sich, wie Sie Ihr Unternehmen neben reinem Informationsmaterial präsentieren und von der Masse abheben können. Das Anbieten einer regionalen Delikatesse ist ein Grund, an Ihrem Stand stehen zu bleiben. Oder lassen Sie Gäste an Ihrem Stand etwas erleben, das mit Ihrem Unternehmen verknüpft ist. Setzen Sie Video-Material ein mit einer animierenden Geschichte über Ihr Angebot und Ihr Konzept. 

Nutzen Sie auch Print-Produkte

Sowohl für die Werbung vor Ort, z.B. in Tourist-Informationen, aber auch für Messen und die Kontaktaufnahme mit Veranstaltern sind aussagekräftige und überzeugende Informationen wichtig. Außerdem sollten auch die Printprodukte in Ihrem Haus auf die Informationsansprüche internationaler Gäste zugeschnitten sein. Es ist nicht immer zweckmäßig, einzelne fremdsprachige Flyer oder Broschüren aufzulegen, manchmal reicht auch eine zweisprachige Ausführung in Deutscher und Englischer Sprache. Achten Sie immer auf eine professionelle Übersetzung, da der internationale Gast eine schlechte Übersetzung häufig mit schlechtem Service vor Ort verbindet. 

Unser Tipp: 
Erleichtern Sie Ihren internationalen Gästen die Entscheidung durch die schriftliche Kommunikation von Tages- oder Wochentipps. Diese Information können Sie entweder in Ihrer Speisekarte, am Frühstückstisch oder vor dem Eingang der Tourist-Information platzieren.